Rouvrir les négociations tarifaires avec les centrales d'achat

Les relations se tendent avec la grande distribution : à travers l'exemple de la hausse de tarif en cette période d'urgence économique, quels sont les leviers majeurs à actionner pour rééquilibrer la négociation.

L’objectif est de :

  • Se préparer à la renégociation d'un nouveau tarif général.
  • Exploiter l’ensemble des opportunités apportées par le nouveau dispositif juridique.
  • S'entrainer pour valider la pertinence de votre approche grâce à des mini mises en situation

Inscriptions ouvertes depuis le 19/05/2022

Clôture des inscriptions : le 30 juin, sous réserve de places disponibles.

Le Conseil du Comité: Attention, certaines rencontres se remplissent vite. Inscrivez-vous dès l’ouverture des inscriptions pour garantir votre place !

LES OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

  • Maîtriser les grandes étapes du déploiement d'un nouveau tarif auprès des distributeurs dans le contexte économique actuel.
  • Etre crédible dans l'argumentation tarifaire quand les distributeurs freinent au maximum les dérives inflationnistes.
  • Aller vers plus de transparence avec les distributeurs... sans dévoiler toute votre chaîne de valeur.
  • Connaître les principaux leviers juridiques opérationnels en lien avec la renégociation tarifaire.

LE PROGRAMME
Se préparer à la renégociation tarifaire avec les Distributeurs

  • Contexte de la réouverture des négociations (communications officielles)
  • Rappel sur ce qu'est un tarif général et de son encadrement juridique
  • Préparer la transparence de sa négociation : quels documents fournir à l'acheteur et pour quoi dire ?

Faire face aux postures et demandes des distributeurs concernant votre hausse

  • Ouverture partielle : "j'accepte seulement une partie de votre hausse"
  • Traiter le refus catégorique de hausse
  • "Pas de son, pas d'image" : vous ne parvenez pas à échanger avec votre acheteur...

LE FORMATEUR
Olivier LAURIOL, Gérant du cabinet Arkose Consulting, accompagnement de PME en stratégie commerciale, négociation et force de vente

LES METHODES PEDAGOGIQUES
Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
Documents supports de formation projetés.
Apports théoriques : juridique opérationnel
Etude de cas concrets : co-construction des réponses et approches possibles
Quiz en salle, en clôture de session
Mise à disposition en ligne de documents supports en amont et à la suite de la formation.

LES METHODES D’EVALUATION
Évaluation des acquis tout au long de la formation (quizz, études de cas, débriefing) Évaluation des stagiaires : questionnaire de satisfaction à chaud

LES PRE-REQUIS
Avoir au moins 2 ou 3 tours de négociation en centrales nationales et/ou régionales
Connaissances juridiques opérationnelles de base, en lien avec la négociation commerciale

PROFIL DES APPRENANTS
Cette formation s'adresse principalement aux Directeur commerciaux, Directeurs des Clients nationaux, Directeurs et Responsables Enseignes, Compte-clés et tous les acteurs en charge de la négociation tarifaire, au niveau national et régional

LE TARIF

  • Adhérent Réseaux Chambre d’Agriculture du Nord-Pas de Calais : 150€ HT soit 180€ TTC/personne
  • Non adhérent Réseaux Chambre d’Agriculture du Nord-Pas de Calais : 240€HT soit 288€TTC/personne